车险险别投保组合研究

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保险组合是汽车保险的一个重要承保因素，它一方面反映了客户的消费习惯、风险意识和保险需求；另一方面，保存策略是公司增加溢价规模、实现客户价值的重要出发点。基于行业精算数据库，计算组研究了不同保险组合的风险差异和影响因素，并在此基础上量化了保本策略的长期战略价值，提出了相关建议。

一、基本信息

(一)风险保险组合的基本分布

汽车保险按主要类别主要分为强力保险和商业保险，其中强力保险是法律强制的一种保险，商业保险是客户自愿购买的一种保险，主要包括汽车损坏保险、三人保险、汽车人员责任保险、盗窃保险等主要风险和碎玻璃、划痕等附加险。客户将根据自己的需要进行不同组合的投保，强险、三险和车损的投保概率明显高于其他险种。统计显示，单一保险、三大保险和主保险占比超过99.8%，而其他保险组合占比很低。值得注意的是，虽然车损险的比例相对较高，但“车损险单一险种”由于其长期损失往往被保险公司严格控制。因此，投保汽车损坏险的客户通常同时投保三种险和附加险。为了数据的代表性，计算组主要关注三种情况:单交叉、交叉和主交叉(见表1)。

近年来，汽车保险业的主营业务逐年增加。2014年，主营业务占比55.0%，比2011年增长2.7个百分点；然而，单笔交割业务呈逐年下降趋势，2014年占比30.3%，比2011年下降4.3个百分点。这表明，随着经济的发展和人均可支配收入的增加，客户的保险购买力和保险意识也有所提高，保险公司的保全策略得到了有效实施。

(二)不同保险组合的风险特征

在精算定价中，通常的做法是在风险水平上评估风险成本，然后将其汇总到保单水平。但是，这还不足以准确衡量客户的实际风险，主要是忽略了风险组合对整体风险的影响。事实上，不同的投资和保险组合背后存在着双向选择，这不仅代表了消费者对风险的需求，也代表了公司在承保方面的风险评估水平。例如，从表2的纵向来看，单次交付客户的风险水平(0.74)远低于强保险的平均水平(1.00)。这背后的主要原因是，单一配送客户对自己的驾驶水平更有信心，而加入商业车险的客户可能认为自己的风险相对较高，需要提高保障水平；另一方面，公司会经常引导赔付率较高的客户，以达到减少损失、提高效率的目的。从表2的横向来看，三个客户的交强险和上三险的实际赔付低于保险的整体风险成本，这也在一定程度上反映了保险组合对整体风险的影响。

第二，安全策略对公司的重要性

(一)保存有利于降低赔付率

对于当期赔付率较高的客户，如果公司直接切断这类业务，短期内有助于提高赔付率，但长期来看，无助于公司增加保费规模，也无助于行业发挥保险保障的社会效应。增加保险可以更好地解决这个矛盾。如表3所示，增加保险可以降低赔付率，而减少保险可以提高赔付率。例如，如果保险单是在当年支付的，而客户选择在下一年支付三份，那么赔付率将下降89.8%；对于上一年投保并选择在下一年照顾所有客户的客户，赔付率也下降了20.3%。

(2)保存显著提高了当前值

客户的生命周期价值是公司持续健康发展的重要因素，并受到续保率、非传染性疾病转移和风险转移等因素的影响。基于山东省2011-2014年的行业数据，计算团队计算了保险组合转移矩阵、ncd转移矩阵和续保率模型，通过随机模拟确定了2014年保单未来五年(2015~2019年)的保险组合和ncd等级，并计算了相应的签约保费、纯风险保费、现值和未来值。结果表明，主营业务的现值显著，分别达到单笔支付和第三笔支付的5.6倍和1.8倍。主要原因是虽然主营业务的派息率较高，但单位平均溢价也较高，使得本期单位平均价值较大，这在一定程度上相当于“薄利多销”的概念(见图1)。

图1拥有不同保险组合的客户的当前价值

(三)保存客户忠诚度高，未来价值更突出

客户保险风险的保险组合会随着时间的推移而有规律地变化，这就隐含了公司和客户之间保险行为选择的规律。通过动态分析客户风险转移的变化，可以更准确地预测客户的未来风险成本，更合理地评估未来价值。从图表中可以看出:

首先，主要客户的退保率明显低于其他保险组合。例如，主交叉的去保险率比单个交叉低19.7个百分点(见表4)。

其次，整个客户在接下来的一年中继续保留的概率是最高的。例如，约74.6%的主要客户在下一年继续为主要客户投保，这远远高于单一客户和三个客户(见表5)。

表5风险保险组合的转移

第三，所有客户的价值不仅在当前时期最高，而且在未来也更明显(见图2)。

图2不同风险下保险组合的客户生命周期价值

三.主要影响因素解读

从行业层面来看，影响客户保险组合的因素很多，包括车型、地区和公司，以及ncd、车龄和车价，这些都是客户需求和公司引导的共同作用。

(1)从车辆类型来看，不同使用性质的车辆支撑需求不同，保存率差异显著

虽然行业保存率在不断提高，但由于不同车型代表不同的消费群体，其风险转移需求和购买力也不同，导致不同车型的保险组合差异很大。

首先，非营业巴士的保险覆盖率最高。由于客户群主要是政府企业，预算相对固定，购买力较强，保险组合调整的可能性较低，所以保险覆盖率最高。

其次，家庭用车的保存率相对较高。由于主要用途是供家庭使用，而车辆是家庭的重要资产，客户希望通过保存来规避风险，因此保存率较高。

第三，卡车和商用公共汽车的保存率低。由于这些车辆大多作为商业工具使用，受车辆性能和维护成本的影响，对车辆损坏保险的需求相对较低，因此保有量也较低(见表6)。

(二)从区域角度看，经济发展程度影响保存率

不同地区的保险覆盖率差别很大。首先，保存率与人均可支配收入正相关。例如，在经济发达地区，人均可支配收入高，客户购买力相对较强，人身伤害赔偿标准和维修费用“双高”，客户更愿意通过保存来规避风险。其次，保存率与支付强保险的支付率有关。例如，江苏和浙江的强险赔付率相对较高，公司通过引导客户购买商业保险来实现成本控制(见图3)。

图3不同地区主要服务和全面服务的比例

(三)从公司的角度来看，不同的发展方向和价值追求影响保存率

传统三大公司(人民和平)的主营业务占57.1%，比中型公司(市场份额为4-8的公司)高出14.1个百分点。首先，大公司品牌知名度高，商业模式相对固定，客户忠诚度高，保险覆盖率相对较高。第二，中小企业有灵活的商业选择。为了增加保费规模，他们将结合支付经验进行业务选择，不会盲目追求保险覆盖范围(见表7)。

(4)从ncd的角度，公司将引导高风险客户提高保存率

忽略再保险的拐点，随着风险数量的增加，保险覆盖率呈上升趋势。首先，保存是顾客主动的行为选择。如果客户去年出险时享受保险的赔偿功能，随着风险防范意识的增强，他们会有很强的保险需求，进而提高保险覆盖率。第二，安全是公司的指导战略。通过宣传，公司鼓励去年脱离危险的客户通过“保护”来防范风险，实现公司的成本控制。第三，对于上一年没有保险记录的客户，比例较低的主要原因是由于集团车在这部分业务中所占比例较大，公司在宣传和引导方面存在困难(见图4)。

图4 NCD与风险保险组合的关系

(五)从车龄来看，旧车逐渐减少了对车损险的保护需求，导致保有量低

保有量会随着车龄的增加而逐渐降低，这反映出客户对旧车的关注程度逐渐降低，也直接导致车损险的保险覆盖率降低，有些客户甚至只投保了强保险来满足基本的安全要求。

(6)从汽车价格的角度来看，客户的支付能力会影响保存率

随着汽车价格的上涨，保险覆盖率也在上升，因为经济条件相对较好的客户对保费不太敏感，会更加注重风险的防范。例如，8万元以下的车辆比例不足50%，风险转移不充分，容易因人身伤害事故造成家庭经济困难。公司应注意对这些人进行“保护”的宣传和指导(见图5)。

图5车价与保险组合的关系

四.对下一步的建议

在此次行业商业票价改革中，通过对ncd和车辆分类的重新计算，提高了风险与保费的匹配度，促使费率水平更加公平合理，提高了整体赔付率。下一步，行业需要继续努力，加强对主营业务的指导，完善承销模式，加强人为因素的研究。

(a)指导和加强安全战略

在基于客户生命周期的动态价值分析中，“保全”客户的当前和未来价值都高于其他保险组合客户，其优势在未来将更加突出。因此，公司应通过资源的合理配置来引导和加强安全策略，以达到提高客户风险保护、实现公司健康发展的战略目标。

(2)完善承销模式，实现客户差异化管理

首先，保险组合是保单层面的一个重要承保因素。它反映了客户的风险选择偏好，并能修正不同风险的风险成本之和的结果，使评估结果更接近保单的风险成本。这对公司的客户选择和核保控制具有重要意义，可以通过费用和折扣的联动提高公司的竞争力和成本控制。第二，客户的差异化管理可以通过保单组合来实现。如果高价车的车主有很高的选择保存的可能性，客户的附着力可以通过个性化服务得到增强。对于风险较小、储蓄意愿较低的客户，他们可以通过价格策略吸引客户，并逐步提高其更新率和保存率。

(3)鼓励分析奴隶政策组合

目前，大多数公司在为汽车保险定价时，更多关注以下因素，较少关注人为因素，而保险组合反映了客户主动的风险选择行为，应该在定价中发挥更大的作用。未来，公司应该努力积累更多的个人因素，如职业、教育水平、经济能力、信用水平等。，并建立保险组合偏好模型，从而更好地实现精准营销。如果能向客户推荐几种合适的保险组合，不仅会提高客户的体验满意度，还会有助于提高保险和续保率。我相信在未来的产品营销中，“猜你喜欢什么”在保险过程中可能是公司强大竞争力的体现。